Devi aggiungere un po’ di attrito al tuo imbuto di crescita

Un po’ di attrito nel tuo imbuto di crescita è una buona cosa. In effetti, andrò ancora oltre e dichiarerò che un certo grado di attrito in quest'area è fantastico!

Uno dei più grandi malintesi quando si parla di esperienza utente è che dobbiamo eliminare quante più domande e barriere possibili per diventare il gold standard. Questa è una conclusione falsa. Infatti, senza nemmeno rendersene conto, la maggior parte delle startup più in voga di oggi hanno aggiunto attrito ai propri flussi di onboarding per migliorare le esperienze finali dei propri utenti.

La maggior parte delle startup cerca di evitare attriti e cerca di pompare i propri "metriche di vanità", in particolare le iscrizioni. È solo in seguito che le aziende apprendono che per fidelizzare gli utenti, l'esperienza dell'utente deve essere personalizzata per indurre le loro iscrizioni a tornare indietro.

Questo non è diverso con i prodotti B2B, le industrie basate sui servizi o qualsiasi altro tipo di startup. Un po' di attrito è fantastico e sono qui per mostrarti i tipi di attrito da considerare, come superare la linea sottile tra onboarding senza attriti e onboarding eccessivamente dispendioso in termini di tempo, e le metriche di propensione che dovrai monitorare.

Non esiste un manuale che ti mostri dove aggiungere attrito al flusso di onboarding e al funnel di crescita. Invece, questo processo prevede test approfonditi per perfezionarlo. Per iniziare, ci sono alcuni tipi principali di attrito da considerare di implementare:

Di seguito sono riportati alcuni esempi di come sia le startup che le aziende mature sfruttano l'attrito per migliorare l'esperienza dei propri utenti e la metrica della stella polare.

Canva, una piattaforma di progettazione grafica che ha registrato una crescita esplosiva negli ultimi anni, pone domande sul motivo per cui un utente si iscrive. Sono uno studente? Una società?

Questi dati consentono a Canva di precaricare i modelli giusti che uno studente potrebbe trovare utili (presentazioni, modelli di studio, ecc.) rispetto a quelli di cui un'azienda avrebbe bisogno (poster, social media, ecc.). Quella che a prima vista sembra essere una semplice domanda di onboarding probabilmente ha richiesto più cicli di test di crescita per essere perfezionata.

Al di fuori dell’esperienza di onboarding, ulteriori attriti sotto forma di domande possono aiutare le startup con pilastri di crescita come il ciclo di vita e il retargeting. Seguendo lo stesso esempio, ora che Canva capisce che l'utente X è uno studente, può eseguire il retargeting di quell'utente con annunci incentrati sul miglioramento dei voti e del rendimento scolastico con Canva. Allo stesso modo, Canva può inviare e-mail su misura per questo utente che intende utilizzare il prodotto nel suo ruolo di studente.

L’attrito basato sulle domande è particolarmente vitale per le startup B2B che stanno cercando di restringere il campo ai propri clienti ideali fin dall’inizio. Sono aziende di cinque dipendenti nel verticale del marketing o forse un'azienda di 100 dipendenti nel verticale della logistica? Questi tipi di risultati sono accelerati e possono essere monitorati sotto forma di entrate per contratto e valore della vita utile per ciascun verticale aziendale che firma.

Senza queste domande che aggiungono un leggero attrito, diventa sempre più difficile raddoppiare i segmenti che possono accelerare la crescita del business.

LinkedIn ha svolto un lavoro fenomenale con l'attrito basato sulla configurazione, in cui gli utenti aggiungono una serie di dettagli su se stessi per creare il proprio profilo. Ciò crea una sensazione di soddisfazione e gli utenti desidereranno quindi aggiungere i propri colleghi per dimostrarlo.